Im Handwerk sind die Kundengewinnung und die Akquise profitabler Aufträge entscheidend für den Erfolg. Um ans Ziel zu kommen, gibt es verschiedene Marketingstrategien. Traditionelle Methoden wie die Kaltakquise weichen nach und nach den Möglichkeiten des Internets und des gezielten Networkings.
Für Handwerksbetriebe ist es daher wichtig, sich mit diesen Strategien auseinanderzusetzen. Langfristig werden sich nur die Betriebe am Markt halten können, die die Vorteile der Digitalisierung und ihr eigenes Know-how nutzen. Hier erfährst du, wie du die Auftragsakquise im Handwerk optimierst und mit deinem Betrieb durchstartest.
Alle Möglichkeiten ausschöpfen: So gelingt die Auftragsakquise im Handwerk am besten
Als selbstständiger Handwerker weißt du am besten, dass Kundenakquise, Auftragsakquise, Preiskalkulation, Angebotsabgabe und der geschickte Einsatz von Verhandlungstechniken zu deinem Job gehören. Optimierst du deine Kunden- und Auftragsakquise durch den Einsatz von effektiven Marketingstrategien, kannst du den Aufwand jedoch minimieren und deine Zeit in die Dinge stecken, die Spaß machen: Die eigentliche Durchführung von Projekten und Aufträgen.
Klassische Möglichkeiten für die Auftragsgewinnung
Handwerksbetriebe gibt es schon deutlich länger als das Internet. Klassische Möglichkeiten für die Auftragsgewinnung waren vor der Digitalisierung des Handwerks, Webseiten und Social Media die einzige Möglichkeit, um Aufträge zu bekommen. Sie haben auch heute noch ihre Berechtigung und sollten deshalb nicht unterschätzt werden.
Lieferst du qualitativ hochwertige Arbeit ab und überzeugst mit einem guten After-Sales-Service und Kundenservice, bekommst du im Gegenzug dafür etwas, das sich mit Geld nur schwer kaufen lässt: Empfehlungsmarketing über Mundpropaganda. Jemand, der mit deiner Arbeit zufrieden ist, wird dich ungefragt weiterempfehlen und sichert dir so bei potenziellen neuen Kunden einen großen Vorteil durch einen Vertrauensbonus, den andere Betriebe so nicht haben.
Zusätzlich können Referenzprojekte dabei helfen, potenzielle Kunden von deinem Können zu überzeugen. Je bekannter du bist, desto besser kommen diese Strategien zum Tragen. Dein Betrieb sollte deshalb in Branchenverzeichnisse eingetragen sein. Kannst du im Umkreis strategisch sinnvoll Flyer und Visitenkarten auslegen, macht auch das Sinn.
Ob sich Kaltakquise oder Pressearbeit, beispielsweise durch die Tätigkeit an gemeinnützigen Projekten oder Spenden, für dich lohnen, musst du im Einzelfall abwägen. Je nachdem, wie groß dein Betrieb ist, können Werbeartikel für die Kundenbindung eine Option sein.
Auftragsakquise über das Internet
Durch die Digitalisierung hat sich Vieles verändert – auch die Auftragsakquise im Handwerk. Eine starke Online-Präsenz ist mittlerweile unverzichtbar, wenn Betriebe ihre Wettbewerbsfähigkeit mittel- und langfristig erhalten wollen. Ist dein Portfolio online abrufbar, können interessierte Auftraggeber sich vorab informieren. Durch eine Website-Optimierung mit SEO (Suchmaschinenoptimierung) für Handwerker und lokales SEO wirst du im Internet sichtbar und kannst dich bei den Ergebnissen der Suchmaschinen nach vorne bringen. Durch gezielte Werbung, beispielsweise mit Google Ads, kannst du den Prozess beschleunigen.
Kommst du an einen Punkt, an dem du einige positive Bewertungen und Rezensionen bei Google hast und auf Seite eins der Suchergebnisse angezeigt wirst, erreichst du einen Meilenstein: Kundenbewertungen haben im Internet dieselbe Wirkung wie Mundpropaganda.
Fallen sie gut aus, bekommst du kostenlose Werbung für deinen Betrieb und neue Kunden kommen selbst auf dich zu. Schlechte Online-Bewertungen können dagegen eine verheerende Wirkung haben: Durch die größere Reichweite haben sie einen viel stärkeren Einfluss auf deinen Ruf und deine zukünftige Auftragsakquise als negatives Feedback außerhalb des Internets.
Hast du einen Newsletter, kannst du auch E-Mail-Marketing für deine Markenbildung nutzen. Diese Aufgaben und das Content Marketing insgesamt musst du aber nicht selbst übernehmen: Es gibt spezialisierte Freelancer, die du für diese Bereiche deiner Auftragsakquise beauftragen kannst. Einige von ihnen übernehmen auch das Social Media Marketing für dich. Instagram, X, Meta, TikTok und YouTube dienen schon lange nicht mehr ausschließlich der Unterhaltung: Sie sind nützliche Tools, mit denen du deine Bekanntheit steigern und Reichweite aufbauen kannst.
Unser Partner Webspring zum Beispiel, hat sich auf Webseiten und Online-Marketing für Handwerksbetriebe spezialisiert.
Netzwerken für den eigenen Erfolg
Geschäfts- und Kooperationspartner haben einen großen Einfluss auf die Auftragsakquise im Handwerk. Projekte und Aufträge werden nicht immer über Ausschreibungen vergeben – oft reicht für die Vergabe eine simple Empfehlung von jemandem, der deinen Namen ins Spiel bringt. Auch, wenn der Netzwerkaufbau eine der zeitintensivsten und langwierigsten Möglichkeiten der Auftragsakquise ist, solltest du nicht darauf verzichten.
Bis dein Netzwerk Früchte trägt, kann es etwas dauern. Knüpfst du Kontakte und pflegst sie, werden sich aber sicher Erfolge zeigen. Gutes Networking zeichnet sich dadurch aus, dass alle etwas davon haben – der Stein kommt so automatisch ins Rollen. Netzwerktreffen sind ebenso wie die Messeteilnahme bei großen Handwerksmessen gute Gelegenheiten für gegenseitigen Austausch.
Gehst du mit deinen Geschäftspartnern Kooperationen ein, erweitert das zusätzlich deine Möglichkeiten bei der Auftragssuche: Mit vereinten Kräften und Ressourcen können in der Regel größere Projekte übernommen werden als allein. So ist es auch für kleinere Betriebe möglich, sich große und damit profitable Aufträge zu sichern und sich darüber in neuen Kreisen einen Namen zu machen. Hier geht es direkt zur Registrierung auf unserer Kooperationsplattform.
Vordringen in neue Bereiche: Das eigene Know-how öffnet Türen
Setzt du das Marketing für deinen Betrieb strategisch um und nutzt das Internet als Medium, musst du deine Zielgruppe kennen. Auf diese Weise kannst du die Inhalte auf sie zuschneiden und vergrößerst den Effekt deiner Arbeit. Eine Zielgruppenanalyse und Wettbewerbsanalyse macht aber nicht nur unter diesem Aspekt Sinn: Du kannst durch eine gute Recherche auch herausfinden, in welchen Bereichen eine Fortbildung sich für deine Auftragsakquise bezahlt machen könnte.
Durch den Fachkräftemangel im Handwerk werden oft gut ausgebildete Experten für spezielle Aufgaben gesucht. Mit der entsprechenden Weiterbildung und Spezialisierung kannst du solche Aufträge abgreifen und übernehmen. Gibt es wenig Konkurrenz auf dem Gebiet, kannst du dir eine starke Marktposition aufbauen.
Digitalisierung und technologischer Fortschritt: Hole auch intern das meiste aus deiner Auftragsakquise heraus
Die Auftragsakquise im Handwerk fordert mal mehr mal und mal weniger Energie – je nachdem, wie gut oder schlecht es gerade läuft. Dank der Digitalisierung im Handwerk stehen dir verschiedene Tools und Systeme für die Effizienzsteigerung zur Verfügung. Das gilt nicht nur für die Auftragsakquise und das Auftragsmanagement: Auch andere interne Prozesse wie die Projektplanung kannst du so effizienter gestalten und dadurch dein Qualitätsmanagement und Zeitmanagement verbessern.
Ein CRM-System erleichtert beispielsweise die Verwaltung aller Kontakte zu neuen (potenziellen) Kunden und Bestandskunden. Darunter fallen auch wichtige Schritte wie die Angebotserstellung. In den nächsten Jahren wird die Digitalisierung weiter voranschreiten. Sie revolutioniert das Handwerk und eröffnet unglaublich viele Möglichkeiten, von denen du profitieren kannst, wenn du die Trends und aktuelle Entwicklungen im Auge behältst.