Die Auftragsakquise im Handwerk ist ein Thema, das für Betriebe nie an Relevanz verliert. Ob über Empfehlungen, eigenes Marketing, die Teilnahme an Ausschreibungen oder auf anderen Wegen – Aufträge halten den Betrieb am Laufen und zahlen am Ende des Monats die Gehälter. Große und profitable Aufträge bieten mehr Planungssicherheit und haben neben dem größeren Profit noch einige andere Vorteile.
Wie du deinen Betrieb für große Projekte fit machen und Auftraggeber von dir und deinem Betrieb überzeugen kannst, kannst du in diesem Artikel nachlesen. Informiere dich über die wichtigsten Strategien und mach dich auf die Suche nach passenden Aufträgen!
Nicht nur für Großunternehmen: Jeder Betrieb kann profitable Aufträge bekommen
Hast du das Gefühl, dass die richtig großen und profitablen Aufträge nur an große Handwerksbetriebe und Unternehmen vergeben werden? Vielleicht liegst du damit sogar richtig – immerhin haben große Betriebe normalerweise gute Strategien für die Kundenakquise und können sich durch ihre Projekte nach und nach einen Namen machen.
Trotzdem kämpfen sie bei der Kundengewinnung und der Vergabe von Aufträgen nicht außer Konkurrenz. Richtig strukturiert und überzeugend aufgebaut, können auch die Angebote kleiner Betriebe das Rennen machen. Hast du als Handwerker nicht genug eigene Ressourcen für das Angebot, suche dir zuverlässige Kooperationspartner, die qualitativ ebenso hochwertig arbeiten wie du.
Konkurrenz- und Wettbewerbsfähigkeit sind zwei Dinge, die in den nächsten Jahren weiter an Bedeutung gewinnen werden. Gehörst du zu den Handwerkern, die individuelle Lösungen suchen und dabei um die Ecke denken, kannst du mit den richtigen Argumenten und Strategien deine Wunschkunden für dich gewinnen.
Work smarter not harder: 5 Strategien, die deine Chance auf profitable Aufträge erhöhen
Ohne ein bisschen Vorarbeit und die richtigen Strategien ist es unwahrscheinlich, dass du kontinuierlich große Aufträge an Land ziehen kannst. Der zusätzliche Aufwand lohnt sich aber: Schenkst du einigen Bereichen deines Betriebes mehr Aufmerksamkeit, erhöhst du deine Chancen auf gute Aufträge.
Vitamin B
Gute Kontakte in deiner Branche sind ein echter Gamechanger bei der Vergabe von Aufträgen. Eine Empfehlung durch die richtigen Leute oder eine Info an dich unter der Hand sichern dir Vorteile, die du mit Geld nicht kaufen kannst. Voraussetzung dafür ist allerdings ein guter Netzwerkaufbau und der kostet Zeit. Je eher du damit beginnst, desto schneller siehst du Erfolge.
Kontakte knüpfen und Partnerschaften aufbauen kannst du gut auf einer Handwerksmesse. Auch die Handwerkskammer und Berufsverbände können in diesem Zusammenhang nützlich sein. Achte darauf, nicht nur überregionale Kontakte aufzubauen, sondern dich auch lokal gut zu vernetzen. Lokales Marketing kann dir dabei helfen, ins Gespräch zu kommen und geeignete Partner vor Ort zu finden.
Sichtbarkeit
Bist du im Rennen für einen großen Auftrag und hast keine gute Online-Präsenz, nimmst du dir selbst wichtige Chancen auf den Zuschlag. In Zeiten der Digitalisierung wollen Auftraggeber sich vorher über dich und deine Arbeit informieren. Gibst du ihnen diese Möglichkeit nicht, weil du keine Website hast, ziehen viele von ihnen zum nächsten Handwerker weiter.
Auf der Webseite zeigst du deinen Kunden dein Portfolio. Gib ihnen einen Eindruck von deinen Fähigkeiten, Kenntnissen und bisherigen Arbeiten. Sorgst du für gutes SEO, lässt dich in Branchenverzeichnisse eintragen und nutzt Google My Business, profitierst du außerdem über die Kundenrezensionen von digitaler Mundpropaganda. Dieses Empfehlungsmarketing ist für dich kostenlos und bringt dir neue Aufträge.
Um für Kooperationspartner und Auftraggeber sichtbar zu sein, musst du also kein Influencer auf Social Media werden – auch, wenn Instagram, TikTok, Meta und Co. unschlagbar sind, wenn es darum geht, Reichweite aufzubauen und die eigene Zielgruppe direkt anzusprechen. Marketingstrategien, die das Internet und die sozialen Medien nutzen, bringen heutzutage unterm Strich einfach mehr als Direktmailing, Sponsoring oder Pressearbeit.
Leistungsangebot
Willst du die großen Aufträge bekommen, musst du relevante Leistungen in dein Angebot aufnehmen und dir als Handwerker in diesen Bereichen eine gute Reputation aufbauen. Bist du noch nicht an diesem Punkt, hilft dir eine Wettbewerbsanalyse dabei, die richtige Richtung für deine Portfolioerweiterung zu finden. Webinare, Workshops oder eine längere Fortbildung sind also nicht nur im Kampf gegen den Fachkräftemangel wichtig, sondern beeinflussen auch deine Möglichkeiten bei der Auftragssuche und deine Attraktivität als Handwerker für bestimmte Auftraggeber.
Mach dich interessant, indem du dich von anderen Betrieben abhebst. Das kannst du beispielsweise durch eine gute CSR (Corporate Social Responsibility) schaffen. Nachhaltiges Wirtschaften und die Übernahme von gesellschaftlicher Verantwortung sind ein guter Einstieg für Projekte im Bereich der Nachhaltigkeit oder Energieeffizienz. Auch die Themen altersgerechtes Wohnen, Barrierefreiheit und Smart Home sind bei großen Aufträgen immer wieder Thema.
Hast du ein Auge auf aktuelle Trends in deiner Branche und sorgst rechtzeitig für die richtigen Kompetenzen, erhöhst du deine Chancen für eine Zusage bei großen Aufträgen in diesem Bereich schon deshalb, weil es weniger Konkurrenz gibt. Bleibst du mit deinem Betrieb flexibel und legst dich nicht unbeweglich auf verschiedene Angebote fest, kannst du immer wieder nachjustieren und so im Rennen um profitable Projekte bleiben.
Qualität
Hast du einmal einen Fuß in der Tür und überzeugst mit einer hohen Qualität, kannst du sicher sein, dass dein Name auch bei Folgeaufträgen derselben Projektleiter auf den Tisch kommt. Kundenbindung ist bei großen Aufträgen also ebenso relevant wie bei kleinen Aufträgen im Verbraucherbereich. Durch Gütesiegel, Umweltzertifikate und eine funktionierende Qualitätssicherung schaffst du Vertrauen in deine Arbeit und schaffst sichtbare Belege für den Wert deiner Arbeit.
Stellst du dein Auftragsmanagement zusätzlich so gut auf, dass alles reibungslos abläuft, hinterlässt du bei der Durchführung des Projekts einen bleibenden guten Eindruck, der auch in Zukunft für dich arbeitet. Fragst du aktiv nach Feedback und etablierst ein gutes Feedbackmanagement in deinem Betrieb, zeigst du deinen Kunden, dass dir ihre Meinung wichtig ist und stehst gleichzeitig demonstrativ für eine offene Kommunikation zwischen Auftraggeber und Betrieb. Diese Form der Abstimmungen ist vor allem bei großen Projekten wichtig und zeigt Auftraggebern, dass du über die entsprechenden Strukturen verfügst.
Konkurrenzfähigkeit
In einem Bereich, in dem du mit anderen Unternehmen um einige wenige gute Aufträge konkurrierst, kommt deiner eigenen Konkurrenzfähigkeit eine viel größere Bedeutung zu als in einem Bereich, wo es viele Aufträge gibt. Vor allem bei offiziellen Ausschreibungen musst du mit deiner Bewerbung diverse Nachweise über deine Eignung für den Auftrag erbringen. Von Zertifizierungen über Belege der Arbeitssicherheit bis zur Versicherung, dass du den Arbeitsumfang in der vorgegebenen Frist erledigen kannst, kommen einige Anforderungen auf dich zu.
Der Kampf gegen die Konkurrenz geht aber noch weiter: Viele Betriebe nutzen eine sehr straffe Preiskalkulation bei der Angebotsabgabe, um ihre Chancen zu erhöhen. Die Auftragszusage über den Preishebel zu bekommen ist allerdings nicht zu empfehlen – reagieren alle Betriebe auf diese Weise führt das Preisdumping dazu, dass hinterher niemand mehr für den echten Wert seiner Arbeit bezahlt wird.
Langfristig ist die bessere Strategie, bei der Verhandlungsführung den Mehrwert deiner Arbeit sichtbar zu machen und deinen Auftraggebern zu vermitteln, warum und wie sie von dir als Handwerker profitieren. Geht es um mehrere Aufträge desselben Auftraggebers, stehen Rabattaktionen auf einem anderen Blatt – hier kann die Preisgestaltung ein gutes Argument sein, mit dem du Auftraggebern die letztendliche Entscheidung für deinen Betrieb erleichtern kannst.
